Auf dem Weg nach Finnland
Wie dem ostdeutschen Mittelstand geholfen wird,
sich im Ausland zu vermarkten
Helsinki/Leipzig. In den vergangenen 15 Jahren hat sich die Exportquote ostdeutscher Mittelständler verdoppelt. Das ist laut Bundeswirtschaftsministerium auch ihrem Vermarktungshilfeprogramm zu verdanken. Mit diesem unterstützt der Bund Unternehmen in den neuen Ländern, sich Märkte im Ausland zu erschließen. 2,5 Millionen Euro lässt sich Berlin das seit 1994 jährlich kosten.
"Ich bin eigentlich Geologe, aber heute verkaufe ich Container", stellt sich Ahmed Bakarshoom freundlich und in fließendem Englisch vor. Anschließend erklärt der Exportleiter der Firma IVB Umwelttechnik aus Annaberg-Buchholz seinem Gesprächspartner Risto Airas, der Vize-Chef des finnischen Unternehmens Stena Recycling ist, die IVB-Produktpalette. "Unser Highlight ist der Clever-Container, der sich entleeren lässt, ohne ihn aufschließen zu müssen." Dabei umreißt er auch die Firmenphilosophie: "Wir wollen nicht nur verkaufen, sondern Kunden zu Freunden machen."
Airas ist sichtlich beeindruckt von der Vorstellung. "Allerdings kann ich nichts entscheiden, weil Stena solche Entscheidungen immer nur als Gesamtkonzern trifft", sagt der groß gewachsene Finne, dessen Sohn in Stuttgart studiert hat. "Aber ich verspreche, das Anliegen an die entsprechenden Stellen weiterzuleiten und Kontakte zu anderen finnischen Firmen bereitzustellen."
Im Anschluss zeigt sich Bakarshoom zufrieden mit dem Treffen. "Das ist ausbaufähig, und selbst wenn es mit Stena nichts wird, bringen vielleicht die Kontakte weiter", sagt der gebürtige Jemenit. Schließlich dauere es manchmal Jahre, bis aus solchen Kontakten ein Geschäft entstehe. Deshalb seien seine Erwartungen auch realistisch. "Wir haben nichts zu verlieren, und das ist eine Chance, über deren Auslassen wir uns später nur ärgern würden."
Organisiert hat das Gespräch - sowie zwei weitere - die Deutsch-Finnische Handelskammer (DFHK). "Wir wollen Anstoß geben und Brücken bauen", erklärt der stellvertretende DFHK-Geschäftsführer, Mikael Helle. Den Rahmen dafür bildet das seit 1994 existente Vermarktungshilfeprogramm (VHP), das es jedes Jahr zehn bis 16 ostdeutschen Firmen ermöglicht, ihre Chancen auf dem finnischen Markt ausfindig zu machen und dort Fuß zu fassen. Um am VHP teilzunehmen, gilt es für interessierte Unternehmen allerdings einige Voraussetzungen zu erfüllen. Neben dem Sitz in den neuen Bundesländern müssen sie über eine exportfähige Struktur sowie ein für Finnland interessantes Produkt verfügen, dürfen nicht mehr als 250 Mitarbeiter beschäftigen und höchstens ein Viertel des Firmenkapitals darf einem nichtförderfähigen Unternehmen gehören. Zudem ist der Jahresumsatz auf 50 Millionen Euro begrenzt. Außer den Reisekosten und 750 Euro Gebühren entstehen keine weiteren Kosten. "Früher waren es noch 1500 Euro Eigenbeteiligung", so die VHP-Verantwortliche der DFHK, Maija Nuutinen.
Der Beitrag sei gesenkt worden, "weil es sehr schwer ist, im Osten Teilnehmer zu akquirieren". Das kann Christa Friedrich bestätigen. "Viele bleiben lieber auf dem Heimatmarkt, weil sie diesen kennen und dort ungenutztes Potenzial sehen", sagt die Chefin der Firma Expand International, die als Projektpartner für Träger wie die DFHK in Deutschland nach Unternehmen sucht und den Erstkontakt vermittelt. "Anderen ist es schlicht zu stressig." Dabei sei das Risiko überschaubar. "Schließlich wird eine intensive Pre-Market-Analyse gemacht, bevor es ernst wird." Diese kostet keinen Cent. "Die Gebühren werden erst fällig, wenn wir mindestens drei interessierte finnische Firmen gefunden und Gesprächstermine gemacht haben", erklärt Nuutinen.
Die Absatzhilfe für den ostdeutschen Mittelstand lässt sich das Bundesministerium für Wirtschaft (BMWi) jährlich gut 2,5 Millionen Euro kosten. "Zur Steigerung der Exportquote von etwa 15 Prozent Mitte der 90er-Jahre auf nun etwa 30 Prozent hat das VHP ein gutes Stück beigetragen", sagt BMWi-Regierungsdirektor Stefan Kreil. Allerdings sei das Projekt nicht nur auf Finnland, sondern auf den gesamten europäischen Markt plus Russland sowie Nordamerika ausgelegt. "Wie unsere Evaluierungen zeigen, melden gut zwei Drittel der teilnehmenden Unternehmen Geschäftsabschlüsse. Allerdings braucht das manchmal seine Zeit."
Das wissen auch die Landschaftsarchitekten Dirk und Gabriele Seelemann aus Markkleeberg, die - wie IVB - diesen Herbst "aus Neugier und Interesse" am VHP in Finnland teilgenommen haben. "Im Ausland waren wir bisher nur in Osteuropa tätig", erzählt Gabriele Seelemann. "Uns geht es vor allem darum, Kollegen zu treffen, Erfahrungen auszutauschen und Partner zu finden, mit denen wir etwas gemeinsam umsetzen können." Dazu habe sie auch die Stadtverwaltung von Helsinki ermutigt. "Zwar gibt es noch kein konkretes Projekt, für das wir uns bewerben wollen, aber wir behalten die Ausschreibungen im Auge."
Ahmed Bakarshoom ist da schon etwas weiter. Die finnische Firma Sita habe großes Interesse gezeigt und wolle demnächst Container bestellen, sagt der IVB-Exportchef. Damit scheint seine Hoffnung, dass der erste nicht der letzte Finnland-Besuch war, in Erfüllung zu gehen.
Leipziger Volkszeitung, 02.12.2009
Nachricht vom: 2.12.2009
